来源：金融界网站
来源：国泰君安证券
年，通用电气正在为如何对全球家分支机构和数十万雇员进行薪资管理而烦恼。
比通用更加头疼此事的，是要为它做审计的安达信。
于是，一位项目经理提议：
不如我们试试商用计算机？
商用计算机在当时是占地面积等同一个标准车位大小、价值百万美元的铁盒子，没有生意人知道它能做什么。在大家心目中，其可靠程度恐怕还不如现在的区块链。
恐惧是力量。超过四十万雇员的薪资统计，给了通用电气莫大的力量。
年，一串代码被写入了那个“铁盒子”。
成了。
通用电气就此成为全球第一家雇员薪资自动化计算的企业。
而做出这个决定的安达信项目经理JoeGlickauf，被后人誉为技术咨询之父。
通用电气的案例只是一个开始。就此，安达信开始开展咨询业务，并使用各种创新技术，帮助客户解决传统审计中遇到的问题。
年，安达信咨询更名“安盛咨询（AndersonConsulting）”，又经过漫长的谈判和诉讼仲裁后，年1月1日，Accenture挂牌，新名字取自Accentonthefuture，寓意着眼未来。
一个企业的发展总需要一些运气。就在同一年晚些时候，安达信因为安然事件被推上风口浪尖，而彼时，埃森哲的股价在纽交所站上了16.5美元，触及上市三个月来的历史新高。
本应身处漩涡的埃森哲，成了隔岸观火的众人之一。
此时的埃森哲眼里，只剩下未来。
01
万幸还是侥幸
安达信退出历史舞台，其实是专业服务的商业模式难逃的宿命。
咨询、审计鉴证等从业人员用自己的专业知识为客户提供服务的同时，也在为自家公司的品牌建设贡献价值、彼此捆绑。
对于世人眼前全新的Accenture这块招牌而言，也不例外。
彼时，MBB的咨询顾问们，正拿着万元的月薪诱惑着后来者在尚属荒野的中国咨询市场上开荒。IBM家的小型机一台接着一台的运进中国的城市，咨询顾问也在一个接着一个敲开中国公司的门。
埃森哲必须做个选择。
一方面，埃森哲启动大量并购，从业务范围、地域和专业能力三个维度完成扩张。
年开始，埃森哲以每年2-4笔交易的速度收购位于北美、欧洲的电子商务、金融服务和技术供应商。
在这一阶段，埃森哲着重加强IT基础设施运营的能力，并购标的包括数据处理公司、IT外包与实施供应商，甚至还有位于挪威的运营商Telekom。
年，埃森哲并购了乔治集团、Ariba等高价值且与埃森哲的业务属性有很强兼容性的企业，实现“1+1；2”，提高了公司的品牌溢价，一举跻身咨询行业龙头。
-年，埃森哲加速收购步伐，期间公司收购ASMResearch，扩大其在美国国防中的军事医疗市场业务，收购Acquity、Fjord和avVenta，提升其在创意设计、数字内容和电子商务平台之间的互动能力，收购CloudSherpas，巩固其作为领先企业云服务提供商的地位，收购太平洋链接集团，增强其在大中华区的数字营销和商务能力，收购FusionX，进一步增强其网络安全能力，并购战略拓宽了埃森哲的经营范围、打破了埃森哲经营的空间限制，对埃森哲的发展壮大功不可没。
另一方面，埃森哲通过对大型知名企业的赋能，完成自身品牌的原始价值积累：
与Microsoft合作推出适用于MicrosoftAzure的埃森哲混合云解决方案；
与亚马逊网络服务合作创造新的业务集团，以帮助客户迁移到云；
与苹果公司合作，帮助客户为iOS创建创新的解决方案，从而改变他们与客户互动的方式。
在提升用户体验与创新服务模式的同时，埃森哲收获了更多忠诚企业用户，为公司成功打下了坚实基础。
于此同时，在埃森哲的内部，业务被划分为五大类，包括战略，咨询，数字，技术和运营。
埃森哲战略与咨询业务为公司发展提供了核心驱动力；数字与技术业务使得能够通过人工智能、区块链等多方面帮助公司及客户提高生产力和新的增长机会；运营业务则致力于帮助客户优化运营流程。
五大业务相互联系、相互推进，促进了埃森哲在咨询行业多年来稳步发展。
在这其中，运营事业部又成为埃森哲主要的市场渠道，为全球40多个行业的客户提供服务，通过建立与维持长期的客户关系，为客户提供管理和技术咨询业务。
年，埃森哲全球收入达到亿美元，员工超过45万人，成为IT咨询行业的巨无霸。
02
“卖人头”是不是一门好生意
时至今日，ToB业务的商业模式早已不再是当年劝说GE购买一台电脑那么简单。
大型企业客户，特别是超大型企业客户，由于业务复杂度高，子公司、分公司、分支机构众多，标准化的软件难以满足特殊的需求，往往需要实施和二次开发。
以ERP为例，一般而言，百万级的ERP项目实施周期在六个月左右，需要5个以上的实施人员进场作业。没有哪家公司的ERP是直接从原厂拿来就能用的，企业客户并不完全是产品接受者，他们除了需要产品，还需要与之配套的服务。
此外，企业的IT需求是长期的，但不一定是连续的，外部实施团队可以在短时间内帮助企业解决集中IT需求问题。另外，企业自身的实施团队如果人员较为稳定，难以紧跟新技术发展，外部团队能给企业带来最新技术。
而在企业IT开支中，服务的占比实际上要大于软件的占比。我们分析了近十年IT服务占企业IT开支中的比重，发现软件、IT服务支出占比越来越大，且IT服务的支出占比持续高于软件的支出。
IT服务的市场将长期存在，并且其增速有望持续高于IT总支出的增速。
因此，IT服务商对企业，尤其是大型企业而言显得尤为必要。这意味着服务商自身的收入与盈利虽然不具有高弹性，但成长的确定性可期。
要说明软件厂商、实施厂商、客户三者之间的关系，可以举一个较为简单的例子。
对于一个病人来说，小毛病靠吃药，医院，企业的问题如同病人一样，小问题可以用标准化软件解决，遇到大问题还需要定制化。
数据来源：国泰君安证券研究
实施厂商如同搭建在客户与软件原厂之间的桥梁，起到了医生的作用。发现企业的问题，用什么样的软件，怎么使用，都掌握在实施商手中。
对客户IT规划有一定的话语权，是区分实施厂商和软件外包的重要因素。实施厂商深知客户的需求和痛点，与客户之间的关系较软件厂商更为紧密，虽然没有软件厂商可以通过边际收益递增带来可观的利润弹性，但收入的确定性较高。
03
缺少弹性，成长缓慢
美国投资者为什么买
简单比较近十年来埃森哲的股价走势，以及软件厂商老大哥SAP、美股主流指数的涨跌幅可以看出，投资埃森哲的股票有明显的超额收益，不仅仅领先软件厂商，同时还领先于主流指数。
数据来源：Wind，国泰君安证券研究
为何美股投资者纷纷看好一只“没有弹性”的股票？
首先，没有短时间爆发的利润弹性，并不代表IT服务行业没有增长。
行业增长来源于新技术、新商业模式等带来的新变化。企业发展中会遇到新的问题，需要用新的技术手段解决，其核心就是变化。
就像医学不停进步一样，药要随着病的变化而变化。但注意在这个过程中，医生的角色始终不变，这就是IT服务行业相较于产品厂商的客户黏性优势体现。而药厂，即软件厂商，反而有可能因为没有紧跟时代而被竞争者反超淘汰。
总结而言，软件厂商可能有较高的收入利润弹性，而风险较大；实施厂商收入利润弹性较小，但能稳定增长的确定性较强。
其次，埃森哲前个客户中，98个与之保持了10年以上的合作关系。
如同我们在上一章所分析，实施厂商的粘性远大于软件厂商，埃森哲与客户保持的都是长期合作关系。
数据来源：埃森哲